作者:
Louise Ward
创建日期:
11 二月 2021
更新日期:
1 七月 2024
内容
成功的市场需求预测将帮助您库存下一笔销售。需求预测是使用过去的销售数据来确定未来的消费者需求。有了准确的需求预测，业务运营将更高效，客户服务将更好，生产时间将减少。因此，企业可以避免高昂的运营成本，糟糕的客户服务和短缺。
脚步
7之1：信息收集
产品特定的标识。 不必关注整个产品线，而是要确定要跟踪的特定产品。这样，对过去的数据进行分类并预测未来的需求就变得更加容易。例如，如果现有防寒服系列，则先集中精力手套，而不要拥抱整个系列。
- 专注于产生最高销售额的产品。例如，许多企业坚持80/20原则，这意味着，通常，企业提供的产品或服务的20％带来了企业收入的80％。确定并跟踪他们的需求。
- 您可能必须预测每种可用产品的需求。但是，每次预测一些类似的产品，例如手套，靴子和冬帽都会更容易，更准确。
- 考虑创建一个运营和销售计划团队，其中包括每个部门的代表，其任务是准备产品需求预测。
查看您的营销计划。 任何有助于增加对产品需求的营销或促销。查看过去的数据，看看成功的地方。考虑特价促销或节假日促销是否增加了您的产品需求。预测需求时，应该考虑所有这些因素，尤其是当您打算重复使用所使用的销售策略时。
查看关键指标。 确定导致客户对产品需求不稳定的原因。关键指标包括人口和环境因素。受众特征包括年龄，性别，地理位置和其他任何标识符组。确定主要人口群体的需求有助于缩小用于预测的数据的范围。环境因素也会影响需求。例如，极端严酷的冬季很可能是销量下降的原因。
看看市场。 分析您的竞争对手，客户，银行和任何其他市场参与者的每个词和工作。考虑一下您的竞争对手是进行大笔促销还是促销。
回顾前几个月。 查看前几个月以及年度销售差异（例如假期）。这将帮助您确定年度和季节性波动。回顾过去几个月，分析需求背后的机制。不要错过任何产生新客户的价格调整或营销活动。商业繁荣背后总有一个原因，而聪明的企业家会找到它。例如，您可能会在八月份为“新学年”产品运行“买一送一”。如果您决定重用这些策略，请在预测中考虑它们。
确定交货时间。 交货时间是指从下订单到完成产品交货的时间。此信息将帮助您预测需求。借助它，您可以确定产品完成的速度并满足市场需求。
- 如果是从另一家公司购买的，则提前期是从下订单之日起，到商品交付到目的地为止。
- 您还可以通过计算产品的原材料和组件来确定交货时间。了解所需的生产时间将帮助您更准确地预测需求。专注于特定产品将帮助您估计所需的材料量和产品的生产时间。
- 预测数量后，请考虑每种产品的需求。例如，如果您要制造铅笔，则需要根据估计数知道木材，橡胶和其他必要信息的数量。
7之2：确定市场方法
确定使用的方法。 通常，有四种预测需求的主要方法。这些包括判断，实验，关系/因果关系和时间表。根据产品的历史记录，选择最合适的方法。例如，实验方法通常用于没有市场历史数据的新产品。这些方法演示了如何收集所需的大多数数据。
- 您可以结合多种方法来进行更准确的需求预测。
考虑您的判断方法。 该方法根据销售和管理团队对市场的总体了解来确定需求。通过他们自己的知识和经验，这些人可以进行一定程度的准确预测，在某些情况下，他们的预测将非常准确。但是，从此来源收集的数据可能不可靠，因为它们取决于他们的个人观点。因此，它们仅应用于短期需求预测。
- 有几种方法，主要取决于工作人员。但是，您不需要使用列表中的所有人员。您可以选择任何组合来实现目标，具体取决于您认为哪一组专家会带来最准确的判断。
确定实验方法的必要性。 此方法对于新产品最有效，而对于已经在市场上并且历史上一直有需求的产品则没有用。它使用从一小群客户那里获得的结果，并为大量客户得出结论。例如，如果您随机联系特定城市中的500个人，而25％的人说他们将在6个月内购买该产品，则可以假设5,000个人的价格相同。
- 如果小型目标群体热爱新技术并且对测试营销反应良好，则可以得出结论，该数字也预测了国家需求。这种方法的问题在于，与需求数据相比，它通常收集有关客户意见的更多信息。
考虑使用接触/因果方法。 此方法旨在确定人们购买您产品的原因。这里的想法是，如果您可以理解为什么某人购买该产品，则可以基于该引擎建立需求预测。例如，如果您销售靴子，则知道您的产品需求与天气有关。如果天气预报显示冬季非常寒冷，则可以断定对靴子的需求会更高。
- 这组方法还包括产品生命周期和仿真模型。
使用时间轴方法计算需求。 时间轴方法旨在使用数据，历史趋势和数学来计算需求。特别是，您可以使用移动平均线，加权移动平均线和/或指数平均水平来准确预测您的需求。在提供更好的结果时，必须将它们与另一种方法（主观评估）结合起来，以考虑到变更对市场或业务计划的影响。广告
7之3：运用判断方法
形成主持人的评论。 召集公司中的一小撮高层管理人员，并请他们预测需求。每个团队成员都能够根据他们的市场经验提供宝贵的见解和见解。他们还可以协助选择优质的供应商和市场营销活动。这种方法不像其他判断方法那样昂贵和费时。缺点是它基于专家的意见，他们可能会产生偏见并倾向于促进自己的议程。
卖方的一般意见。 要求每个销售人员预测他们的销售。销售是最接近市场并了解客户需求的团队。按城市，省和地区在每个销售级别上组合这些预测。这种方法的优点是它的低成本和易于收集数据。缺点是它基于客户意见，并且很容易更改。同时，销售人员可以增加数字以确保其在工作中的位置。
雇用个人市场专家。 市场专家会观察行业趋势，并与您的销售人员协商以预测需求。他们可以是商业记者，经济学家，银行家和专业顾问。即使这样，一个人可以收集的信息量也是有限的。因此，您应该召集一组市场专家来收集大量数据。
- 与销售团队相比，这些人能够对市场提供更深刻，更定性的理解。但是，作为局外人，他们不会像他们的员工那样了解您独特的产品需求。您应该使用这些人来预测市场需求，然后使用内部判断来估计公司在该市场上成功的可能性。
使用德尔菲法。 首先，创建专家组。这可能是一组经理，选定的员工或行业专家。询问他们每个人的需求预测。让他们分两轮或更多次回答问卷。每一轮之后，匿名显示上一轮的结果。鼓励专家考虑从上一轮获得的结果来完善他们的回答。目标是最终，整个团队将对获得的预测有相同的看法。
- 规定停站，例如特定的单圈数，共识分数或结果稳定性。
7之第4部分：使用实验方法
调查客户。 您可以通过多种方式从他们那里收集信息：通过电话或电子邮件，订单历史记录的统计检查，市场趋势。询问购买计划和主观购买行为。使用大样本来概括结果。询问您购买产品的能力并加总收到的结果。
- 客户是最了解特定产品需求的人。进行这项调查的危险在于，它们经常夸大实际需求。虽然一个人可能对该产品感兴趣，但实际购买却是另一回事。
- 请记住，进行调查可能是昂贵，困难和费时的。调查很少为预测需求提供成功的基础。
使用测试营销。 在产品开发的早期阶段使用它。找到您要定位的僻静小人口区域。完成营销计划的每个步骤，包括广告，促销和分配计划。衡量产品知名度，渗透率，市场份额和总销售额。根据获得的信息调整策略，以最大程度地减少在全国范围内推出产品时遇到的问题。
邀请客户群。 召集一小部分潜在客户，让他们使用您的产品，然后进行讨论。参与时，通常会向客户支付少量或礼物。与调查方法一样，获得的数据在产品分析中比在形成预测需求的基础上更有用。
使用扫描表数据。 查找同意参加正在进行的购买习惯研究的大批消费者家庭，例如在杂货店。说服这些客户提供诸如家庭大小，年龄，家庭收入等信息，以及对您的产品重要的任何其他信息。他们每次购买杂货时，都会记录并分析他们的购买信息。他们使用购物卡时可以收集此数据。它们为统计模型提供了一个丰富的数据库，并显示了数据中的关系。
- 与其他类型的实验一样，根据这些结果很难预测需求。
7之5：使用接触/因果方法
检查您以前年度的月销售额或季节性趋势。 查看过去几年的销售数字，以确定哪些时间带来了当年更高的销售额百分比。他们稳定吗？冬季或夏季销售会更高吗？衡量这段时间内的销售增长或下降。某些年份的变化是较高还是较低？接下来，考虑其背后的可能原因。运用所学知识，并应用对当年的预测。
- 例如，如果您销售靴子，也许在寒冷的冬天您的销量特别高。如果预计今年冬季寒冷，则应相应提高需求预测。
查找客户反馈。 在这种情况下，产品或市场的变化会导致更高或更低的销售额。创建一段时间内的销售图表并标记重要日期，例如何时提价或何时发布竞争产品。它也可以更广泛，例如响应经济变化或个人消费的变化。阅读相关的商业期刊和文章以收集此信息。了解更多信息可以使您更清楚地了解可能影响未来产品需求的因素。
建立产品生命周期模型。 从产品的最初介绍到现在，生命周期代表着产品的“生命”。查看每个阶段的销售情况。考虑在这些期间购买产品的客户的特征。例如，您将拥有一群快速适应客户（他们喜欢最新技术），一个主流买家群体（他们等待一种产品尝试并进行评论）和一个过时的群体（他们只购买当产品已投放市场很长时间时）和其他客户群。他们将帮助您确定产品的生命周期和需求模式。
- 该模型最常用于许多行业，例如高科技，时尚和短生命周期产品。之所以如此特别，是因为需求的来源与产品的生命周期直接相关。
使用仿真模型。 根据所需的物料计划和成品交付流程，对进入工厂的组件流动室进行建模。例如，计算每个组件的接收时间，包括运输时间（无论从何处获取物品）。这将使您深入了解如何快速获得产品以满足购买者的需求。
- 众所周知，这些模型很难构建和维护。
第7部分（共6部分）：使用时间轴方法
使用移动平均法。 这是一种数学技术，可用于数据中几乎没有或没有显示趋势的情况。它将提供一段时间内数据的概述。确定前三个月的需求。一旦有了总数，就将它们除以四（以计算下个月）。公式将为F4 =（D1 + D2 + D3）÷4。在此等式中，“ F”代表预测，“ D”代表月份。上述等式适用于稳定的需求。
- 例如，预测=（4,000（一月）+ 6,000（二月）+ 8,000（三月））/ 4 = 4,500。
使用加权移动平均线（WMA）。 如果需求不稳定，则可以使用此公式来计算销售差异。公式WMA 4 =（W * D1）+（W * D2）+（W * D3）。 “ D”代表桥，随之而来的数字代表月份。 “ W”是恒定的密度，通常从1到10之间，取决于销售历史记录。
- 例如：WMA =（4 * 100）+（4 * 250）+（4 * 300）= 2,600。
- 对于新数据，请使用较大的密度常数，对于较旧的数据，请使用较小的密度常数。这是因为新数据对预测结果的影响更大。
使用指数调平方法。 该技术是一种平均方法，该方法使用通过对最新数据应用平整常数而发生的新产品需求变化。如果最近的波动是实际变化的结果（例如季节性趋势（节假日）而不是随机变化），则将很有用。
- 查找前期的预测。在公式中，用（Ft）表示。接下来，找到该时期的实际需求，用（At-1）表示。
- 使用权重决定。在公式中为（W），值在1到10之间。对于较旧的数据，请使用较小的数字。
- 将数据放入公式中：Ft = Ft-1 + W *（At-1-Ft-1）或例如：Ft = 500 + 4（W） *（590-500）= 504 * 90 = 45,360。
7之7：需求预测
综合结果。 收集数据后，创建图形或图表以显示需求预测。为此，请在接下来的几个月中运行产品需求输出。例如，如果要创建折线图，请将月份放在水平轴上，将需求量放在垂直轴上。如果您预测10月份需要600个单位，11月需要800个单位，请在图表上绘制这些点。在点之间画线。您还可以绘制过去的数据，以比较研究数据和历史数据。
分析您的结果。 现在，您可以以易于阅读的格式组织或显示结果。但是，他们怎么说？寻找趋势，例如需求增长或下降，以及周期性，例如繁忙的月份和季节。将您的数据与前几年的数据进行比较，并衡量数量和趋势上的差异。在数据中查找有关您的营销计划有效或过去有效的证据。
- 同时，返回并准确确定您对预测的看法。您是否对自己的预测过于乐观？您的预期保证金误差有多大？
介绍并讨论您的预测。 向您公司中合适的人展示您的预测，并与他们讨论。收集来自销售和市场，财务，制造和所有其他经理的意见。接下来，调整预测。当每个人都同意预测时，每个人都可以提出更好的业务策略。
跟踪和调整预测。 收集新数据后，对预测进行调整可以反映这一点。您将要使用您拥有的所有信息。如果您不经常监视和更新您的预测，则可能会犯下代价高昂的错误，从而损害财务稳定性。广告
