内容

• 脚步
• 方法 1（共 3 个）：第 1 部分：为待售土壤施肥
• 方法 2 of 3：第二部分：关闭卖出交易
• 方法 3（共 3 个）：第三部分：创造最后的良好体验
• 提示
• 警告

如果您是零售店的销售人员或小企业主，那么您非常清楚，说服客户购买您的产品或服务意味着您和买家都能获得财务上的满足。任何人都可以卖东西，但要从交易中获得最大收益并吸引您的访客在未来继续与您开展业务，需要丰富的经验和技能。以下是指导您的销售人才吸引更多买家的一些技巧。

脚步

方法 1（共 3 个）：第 1 部分：为待售土壤施肥

1. 1 欢迎并激励买家。 尽管涉及商业交易，但与潜在买家建立友好关系并没有错。如果您欢迎您的买家，他与您达成任何贸易协议将更加容易和愉快。
   • 在你的眼中找到微笑。人眼可以轻松识别假笑。如何？事实上，真诚的微笑不仅发生在嘴巴上，也发生在眼睛上，而欺骗性的笑容只与嘴巴的肌肉相互作用，这会立即引起对话者的注意。
   • 小心与买家过度的眼神接触。哈佛大学的研究人员发现，过度沉迷于眼神交流的卖家实际上会吓跑他们的买家完成交易。这种说法是基于这样一种理论，即眼神接触旨在建立优势，而不是可能促使您进行购买的任何东西。
2. 2 准确找出您的客户需要什么。 随意花费尽可能多的时间，以获取有关您的客户感兴趣的宝贵信息。没有什么比出售一件买家很快就会失望的物品更糟糕的了。询问客户需求的最佳问题之一是：“您将使用该产品做什么？”不断提出问题以确定该客户真正需要什么。这种方法表明您希望研究此人的经济需求，以及您对他的购买优先事项的合法兴趣。
3. 3 推荐适合您的产品或服务。 了解您的产品或服务是如何安排的非常重要，这将使您能够为您的客户提供最合适的服务或产品。尝试让买家熟悉您最广泛的产品和服务，以便准确找到满足客户需求的产品和服务。
   • 许多成功的餐厅允许服务员从菜单中品尝某些菜肴，这使他们能够深入了解他们的餐厅所提供的服务。这种方法将专业性与个人经验相结合，这将使服务员能够向顾客提供丰富而雄辩的答案：“Deflope？再详细一点，它是什么？”
   • 尝试尽可能多地尝试您的产品系列。每公里的买家都觉得不专业和缺乏经验，所以用你所卖的知识丰富你的行李，即使你必须为一些产品付费，因为这小小的投资会给你带来很多明天的成功销售和收入。
4. 4 倾听并观察客户的购买信号。 购买信号可以是语音提示，也可以是非语言提示。诸如：“这东西对我有什么用处？”或“哪条领带最适合我的衬衫？”是语音购买信号的经典例子。当然，当您亲自与买家打交道时，可能会出现非语言迹象，例如，客户试用该产品，就好像他已经拥有它一样。
5. 5 关闭购买交易。 一旦您看到客户准备购买产品的明显信号，立即停止销售并关闭销售。最常见的错误之一是在买家已经做出选择并准备购买后继续尝试销售和提供产品。

方法 2 of 3：第二部分：关闭卖出交易

1. 1 决定直接或间接结束交易的方法。 以上方法是成功完成销售的主要类型。最好的起点是掌握间接方法。当然，除非客户跪在你面前，乞求购买这种或那种产品，否则间接销售是贸易界最容易接受的。
   • 直接法：“我可以开始打包给你挤奶吗？”或“让我通过电子邮件发送您的合同副本。”
   • 间接法：“你对提议的条件有什么看法？” “你明白这份协议的一切吗？” “这个产品能满足贵公司的需求吗？”
2. 2 如果您想满足客户的理性方面，请使用利弊列表。 大多数销售都是情绪决定的结果，在这种情况下，买家已经让自己相信他们的购买决定是非常合乎逻辑的（例如，购买汽车）。虽然，有时会出现交易情况，即一切都因给定产品的简单“优点”和“缺点”而暂停。使用本富兰克林的清单，或也称为利弊清单，与理性买家讨价还价。
   • 使用本富兰克林的清单，卖家和买家将权衡物品的利弊。一个好的销售人员会尝试提出更多的支持而不是反对。
3. 3 体验小狗式的讨价还价体验。 你可能已经猜到了，这种方法起源于宠物店，在那里卖家允许你带一只小狗一两天，如果你不喜欢它就退货。正如您所想，基本上所有人都会很快适应新宠物，再也无法舍弃它。如果您确信您的产品具有这种不可抗拒的小狗魅力，则应使用此方法。
4. 4 使用猜测方法。 只有当你有很多成功的销售经验和所谓的交易本能时，才使用这种类型的销售。用这种方法，卖家表现得好像买家已经同意购买某种产品，卖家似乎在平静地结束购买：“扬声器系统简直是杀手锏。我保证你会爱上V8疯了——引擎听起来像一首歌。所以，你想要红色还是黑色？”请注意销售人员如何假设交易已经在他的口袋里，从而防止客户张开嘴反对。但是这种方法的缺点是很明显的。小心使用。
   • 体验“手中的鸟胜过天上的馅饼”的促销活动。在这种情况下，卖家试图通过提醒他们该产品的数量不是无限的，并且该产品可能要到明年才会出现在商店货架上来进行销售。通过这样做，您可以唤起客户的遗憾感。
   • 使用方法所有年龄段的人都愿意购买通过这种方式，您也可以通过将他们的反对意见（听起来为时过早）转变为进行人生重大购买永远不会太晚的事实，从而影响客户的后悔感。
   • 申请方法 交易游戏：卖家通过提供小折扣来推动客户购买，理由是：“如果我能卖掉这个产品，那么我和我的妻子就可以去游轮了。”这会影响客户的同情心，因为你的命运取决于他是否决定购买。
5. 5 尝试通过悬停最后一步来按照自己的方式进行操作。 这种方法基于同意一个小缺陷即表示同意完成整个交易的原则。 “您希望启用我们的无线服务吗？不是吗？好的，我们会保留除无线服务以外的所有内容。”
6. 6 卖出一两个负面假设。 重复问题，例如“您对这款产品还有什么不了解的地方吗？”或“您有任何理由拒绝签署此合同吗？”使客户处于他或她没有更多理由拒绝购买的境地。一直问这些问题，直到买家同意交易。

方法 3（共 3 个）：第三部分：创造最后的良好体验

1. 1 尽可能长时间地与客户在一起，而不会造成不必要的打扰和大惊小怪。 如果您经常来回奔波于经理办公室，那么您就是在客户的心中播下一丝怀疑。在感觉到买家的最初兴趣后，尽量与客户保持密切联系并冷静地继续销售过程。使用您宝贵的时间来验证您客户的选择。
2. 2 如果客户不想要，您不应该购买更昂贵的商品。 嗅探是销售额外配件或比客户最初计划购买更贵的物品的艺术。 （您想订购大 10 厘米的电视吗？） 当客户并不真正知道他想要什么时，嗅探很有效，但大多数商家忽略了这种方法。应该避免嗅探有两个简单的原因：
   • 这可能会使客户怀疑他们的原始购买。如果买家对他们的选择失去信心，好的卖家能做的最好的事情就是尽快出售产品。嗅探常常让我们想到我们自己永远不会想到的事情。
   • 你冒着将来把客户吓到你的风险。许多真正有天赋的销售人员因过度嗅探而遭受客户流失。如果你把他不想要的东西推给客户，那么他就不太可能再回来找你购物了。
3. 3 保持自信，即使越来越棘手的惊喜让您在销售时失去理智。 信心是销售艺术的一切。每一次失败都会在我们心中种下不安全的种子，但这不应该让您担心，因为您对自己充满信心，即使面临危险也仍然如此。毕竟，每次客户从您那里购买东西时，他也希望与新车、吸尘器或保险一起获得您的信任。记住这一点。期望通过任何电话或访客进行销售。
4. 4 与买家保持联系。 建立忠诚的客户时，良好的客户联系至关重要。在您进行交易后为买家提供各种帮助。确保您销售的所有产品都能满足买家的需求，如果他有任何问题，那么您将随时为他服务。

提示

• 知道你卖什么好。没有什么比充分了解有关您的产品或服务的任何信息更好的了。
• 即使您无法销售某种产品​​，也要尝试以一种美妙而热情的氛围来奖励潜在买家，这可以促使该人将来以购买为目的回到您身边。
• 随意利用你的幽默感与客户建立良好的联系，但始终知道在何时何地认真。
• 如果买家没有给出任何购买信号，则可以通过试售来检查他们是否有兴趣购买。否则，继续评估。
• 不要急。即使买家很着急，您也绝对需要提供他们使用该产品所需的一切。

警告

• 如果您要进行面对面的交易，请确保您看起来很专业，没有多余的装饰。您的展示性将使您的买家在购买您的产品时更有信心。
• 如果买家给出他准备购买的所有信号，请停止销售或嗅探，只需带他到结账处完成交易，否则，过度坚持销售会使您的客户陷入妄想和不确定状态购买。