作者:
Judy Howell
创建日期:
26 七月 2021
更新日期:
23 六月 2024
内容
无论您是想买房，讨论电话费，累积更多的飞行里程，在中国讨价还价还是还清信用卡债务，在谈判中都适用相同的原则。请记住，即使是最熟练和经验最丰富的谈判人员，在讨价还价时也会感到不安全。不同之处在于，受过训练的谈判者学会了识别和抑制他所发出的外界可见的信号。
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方法1之2：确定您的策略
确定您的获利门槛。 在金融世界中，您的获利阈值（英文中称为收支平衡点）是您愿意在协议中接受的最低金额或最低价格。用非财务术语来说，这就是所谓的“最坏情况”，或者是您在离开谈判桌之前愿意接受的最坏情况。不知道自己的获利门槛可能会导致您接受对您不利的交易。 - 如果您代表他人进行谈判，请咨询您的客户 进步 把协议的目的写在纸上。如果您不这样做，并且您达成协议，使您的客户最终不满意，那么它将损害您的信誉。您可以通过做好准备来防止这种情况。
知道你的价值。 您提供的东西难得吗？或者很容易变成十三到十几个？如果您所提供的是稀有或特殊的，那么您处于最佳谈判位置。对方需要您多少钱？如果另一个人比您更需要您，那么您会变得更坚强，并且您有能力要求更多。另一方面，如果您需要的人比等待他的人多，那么您如何确保自己在谈判中变得更坚强呢？ - 例如，在发生人质情况时进行谈判的人没有什么要提供的，而他或她比绑架者更需要人质。因此，很难就释放人质进行谈判。为了弥补这一弱势地位，谈判者必须竭尽全力使小的让步显得更大，并试图将情感承诺变成有价值的武器。
- 另一方面，出售稀有宝石的人所提供的东西很难获得。她不想要任何特定人的钱-如果她是一个很好的谈判者，她只想要尽可能多的钱-但是人们确实想要她特定的宝石。这使她处于一个很好的位置，可以从与她进行谈判的人们中获得最大的收益。
永远不要着急。 只需确保自己有最长的呼吸，就不要低估自己的谈判能力，直到得到想要的东西。如果您有耐心，请使用它。谈判期间经常发生的事情是，人们感到厌倦并接受他们通常不会因为仅仅厌倦了谈判而不会接受的结果。如果您可以简单地通过在谈判桌上坚持更长的时间来超越某人，那么您更有可能获得更多您想要的东西。 
规划您要设置提案的方式。 您的建议就是您必须提供的其他建议。谈判是一系列的交流，一个人提出建议，然后另一个人提出反建议。提案的结构可以确保成功，但也可能导致完全失败。 - 如果您正在谈判某人的生活，您的建议将是相当明确和直接的；您不想冒生命危险。积极进取的风险实在太大了。
- 另一方面，如果您正在协商起薪，那么从一开始就可能要提出比实际期望更多的要求。如果您的雇主同意，那么您手中的资产将超出您的期望。并且，如果您的雇主让您还价，则他或她会感到您被“挤奶”，从而增加了您最终获得更好薪水的机会。
确保必要时准备好走开。 您知道您的获利门槛是什么，并且知道何时无法获得。如果是这样，准备走开。对方可能仍会给您回电，但如果对方未给您回电话，您应该对您付出的努力感到满意。
方法2之2：协商
根据具体情况，从最高报价开始。 从您的最高职位（您可以在逻辑上捍卫的最高职位）开始谈判。询问您想要什么，然后再走一步。从高处开始很重要，因为您很可能必须在葡萄酒中加一些水，最后降低一点。如果您的开盘价太接近您的突破点，您将没有足够的空间让步并满足反对者的要求。 - 不要害怕索要一些令人发指的东西。您永远不会知道-您可能会得到它！可能发生的最坏情况是什么？另一个人可能认为您是自大或不值得信任的人。但是他（她）也将了解到你勇于冒险，并且珍惜自己，时间和金钱。
- 您有时会担心自己会冒犯他人吗，特别是如果您要购买的东西的价格很低时，尤其如此吗？请记住，这与业务有关，如果要约不适合对方，他或她总是可以提出要约。大胆。请记住，如果您不利用对方，他或她将利用您。协商意味着双方以对双方都有利的方式使用彼此。
货比三家，并提出证据。 如果您要购买汽车，并且知道其他经销商想以少200美元的价格向您出售同一辆汽车，请这样说。告诉您的经销商其他经销商的名称和卖方的名称。如果您正在协商薪水，并且已经研究了在您居住地区的相似职位中有多少人得到报酬，请打印这些数字并准备好。错失销售或机会的危险（如果有的话）会导致人们妥协。 
保持沉默。 如果对方提出建议，请不要立即回答。相反，请使用您的肢体语言来表示您对它不完全满意。结果，对方很有可能会感到不舒服和不安全，并有义务提出更好的报价来填补沉默。 
提议提前付款。 预付款始终对卖方有吸引力，尤其是在人们通常不预先付款和/或不使用现金付款的情况下（例如，考虑购买汽车或房屋）。作为买家，您也可以一次性付款，也可以提前付款以购买一定数量的产品或服务，以换取折扣。 - 另一个好的策略是通过预先写好的支票开始协商。询问您是否可以按该金额购买产品或服务，并注明这是您的最后出价。另一方很可能会接受，因为难以抵制直接付款的诱惑。
- 最后，提供现金而不是支票或信用卡支付可以是一种有用的讨价还价工具，因为它对卖方造成的风险较小（例如支票不良或信用卡被拒）。
切勿放弃任何东西而不得到回报。 当您“免费”做出承诺时，您实际上是在间接告诉对方您认为自己的谈判立场薄弱。聪明的谈判员会闻到血液，像鲨鱼一样吞噬您。 
索要有价值的东西，但不会花费太多其他人的钱。 最好的选择是确保双方都觉得自己在谈判中胜出。与流行的看法相反，讨价还价不一定是零和游戏-换句话说，收益的价值不必一定是恒定的。如果您很聪明，那么您可以根据自己的需求进行创新。 - 假设您与一家葡萄酒窖做生意，他们想付给您$ 100美元在那做酒。您要€150。为什么不想象他们付给您100欧元，并给您一瓶75欧元的葡萄酒？这对您来说价值75美元，因为那是您购买葡萄酒所要支付的费用，但是他们生产那瓶葡萄酒的成本要低得多。
- 或者，您可以要求对方为他们所有的葡萄酒提供5％或10％的折扣。如果我们假设您定期购买葡萄酒，那么您将以这种方式省钱，而另一个人仍将从您的购买中赚钱（少一点）。
提供或要求额外费用。 您能否以某种方式使交易更具吸引力，或要求一些使交易对您更有利的交易？额外费用或津贴通常不贵，但可以使交易更接近“非常好”的交易。 - 有时（尽管并非总是如此），当您提供许多小利益而不是一项更大的鼓励利益时，似乎您实际上付出了很多，却付出了更多。在提供和接受鼓励时都要使自己意识到这一点。
始终将一两个所谓的“关闭器”放在手边。 当您觉得对方已经准备就绪，但只需要最后推动完成交易时，便可以使用事实或论点。如果您是中间人，而您的客户本周打算购买，则无论该特定卖方是否愿意，这都是达成交易的绝佳论据：您的客户有一个要遵守的时限，并且您可以说服她，为什么这个时限很重要。 
进行谈判时，不要因个人感受而分心。 谈判经常失败，因为一方个人亲自解决了一个特定问题，无法与自己保持距离，从而使谈判早期阶段取得的任何进展无效。尽量不要将谈判过程视为与您个人有关的事情，因此，不要让谈判的过程或结果影响您的自我或自尊。如果您与之谈判的人没有礼貌，过于激进或试图利用这种情况，请记住，您随时可以起身离开。
尖端
- 注意您的肢体语言-一位经验丰富的谈判人员会选择您在无意识中用来表达真实感受的非语言信号。
- 如果对方以非常诱人的报价使您感到惊讶，请不要表明您实际上期望得到不利的待遇。
- 准备工作是谈判的90％。尽可能多地收集有关可能达成的交易的信息，评估所有重要变量，并尝试了解您可能愿意妥协的地方。
- 即使您没有安全感，也要在讲话时表现出权威，说话要比平时大声，给人一种您以前做过很多次的印象。这样，您将可以更轻松地与经验较少的人达成交易。
- 如果对方意外呼叫您，切勿进行谈判。他们显然已经准备好了，但您还没有准备好。告诉他们当时的通话不方便，并询问您是否可以重新约会。这使您有时间计划问题的答案并进行一些基础研究。
- 在最初以较柔和的方式提出建议后，例如“价格大约为-$ 100”或“我的价格大约为$ 100”，然后尝试在建议中确定“-价格为€100 “或者：“我为您提供100欧元。”
- 始终仔细研究您的谈判伙伴的背景。收集有关另一方的足够信息，以了解他或她可能在您接受的限制范围内提供什么。在您进行协商时，以这些信息为基础。
- 不要与完全不合理的人谈判。告诉他们要降低价格（或其他价格）的注意事项。如果您在他们的报价离您可以接受的报价相差几英里的情况下开始谈判，那么您的开端会太弱了。
- 利用各种手段减少沟通不畅，提高清晰度。在Internet上，您可以找到许多有用的工具来帮助您进行协商，例如图形创建程序。
警示语
- 永远不要谈论对方的数字或价格，因为您是在不知不觉中以这种方式进行判断-相反，请始终尝试谈论自己的号码。
- 心情不好会使很多人丧命。人们通常只是因为没有时间而拒绝一笔交易。这就是离婚通常持续数年的原因。不惜一切代价避免敌对行动。即使过去可能存在敌对情绪，也要尝试以积极的态度愉快地开始每一刻的接触，而不要怀有任何不满情绪。
- 如果您正在谈判工作，请不要太贪婪，否则可能会丢掉工作，这总是比您的原先工资还要糟糕。
