如何成为一名成功的汽车推销员

内容

脚步
第 1 部分（共 4 部分）：以让客户感到宾至如归的方式迎接客户
第 2 部分（共 4 部分）：与客户合作
第 3 部分（共 4 部分）：完成交易
第 4 部分（共 4 部分）：从其他销售人员中脱颖而出
提示
警告

汽车销售员这个职业并不像乍一看那么简单——事实上，它是一门完整的艺术和科学。在汽车经销店工作时，个人品质、外表、真诚和说服能力都发挥着重要作用。许多人提前来到经销商处，对卖家持消极态度，因此您的任务是改变他们的想法。向客户表明您是您业务的专家，并且您希望他们获得尽可能最好的交易。为此，重要的是要了解一些有关如何与客户互动的关键技巧，以及如何在对话结束时确保他们每个人都满意并想从您那里购买汽车。

脚步

第 1 部分（共 4 部分）：以让客户感到宾至如归的方式迎接客户

1 热情地迎接客户。 当他进入经销商时，自信地走向他，散发着温暖和善意。第一印象很重要，对方应该感受到你的诚意。不要用勉强的微笑或傲慢的表情迎接客户——相反，要表现出你愿意提供帮助。
- 直接接近。走到客户面前，用坚定的握手迎接他，微笑着问他对哪辆车感兴趣。
- 一种自由放任的方法。走向潜在客户，坚定地握住他的手，然后快速打招呼。然后把你的名片递给他说：“你好，我叫伊戈尔，这是我的联系方式。我的办公桌在那边。你可以环顾四周，当你找到你喜欢的选项时，或者如果你有任何问题，来找我，我会帮助你。如果有其他顾问找你，让他知道我已经在帮助你了。” （这种方法的问题在于，客户可能不会感觉到与您的任何联系，并且可能会在没有收到任何信息的情况下走向其他人或离开经销商。）
2 开始闲聊。 是的，这有时会惹恼一些只想快速浏览一下的客户，但是通过与此人交谈，您可以与他建立良好的关系，并且他会更容易信任您作为卖家。
- 与客户建立信任的最有效方法之一是向他们表明您不仅想向他们出售汽车，而且正在努力与他们建立联系。
- 询问有关家庭、工作、兴趣等方面的问题。找到与此人的共同点并从中建立信任。
- 人们喜欢谈论自己，当他们看到自己被倾听时，他们会尊重自己的个性。足够好，让客户向他们的朋友和家人推荐你。
3 表现出积极的肢体语言。 与客户交流时，进行眼神交流，让他知道您真的对他的话感兴趣。此外，使用友好和热情的肢体语言，让客户感觉更舒服。
- 要真诚。仅仅在脸上挂上幸福的微笑来进行销售是不够的。真正关心客户的需求并同情他们。最有可能的是，此人会意识到您不喜欢与客户互动，或者您只是想加快流程以开始向他们展示汽车。要有耐心，不要把任何东西强加给客户。
4 提出正确的问题。 在与客户打招呼后，让他有机会告诉他正在寻找什么，或者如果他还不确定选择的话就四处看看。
- 如果您不希望客户很快离开您，请避免提出一般性问题或只能回答“是”或“否”的问题。对于问题：“我可以帮助您吗？” - 或：“我可以如何帮助您？” ...
- 尝试提出更具体的问题，例如“您要购买轿车还是 SUV？”或“您对什么类型的汽车感兴趣？”客户可能仍然对你的帮助不感兴趣，但这样你将有更好的机会吸引他的注意力，而且你在整个陈列室跟随他的事实将不再尴尬。它还可以让此人告诉您他们在寻找什么，并且您可以将他们的需求与所提供的选项之一进行匹配。
专家建议
莫琳·泰勒

通讯教练 Maureen Taylor 是旧金山湾区企业通讯公司 SNP Communications 的首席执行官和创始人。 25 年来，她帮助各行各业的领导者、企业创始人和创新者改善沟通并获得反馈。
莫琳·泰勒
沟通教练
让客户说的比你多... SNP Communications 的创始人兼首席执行官 Maureen Taylor 说：“为客户准备一系列问题，而不是让您发言。使用问题与此人建立关系并找出他们的优先事项。与此同时，让他知道你尊重他的时间。”

第 2 部分（共 4 部分）：与客户合作

1 了解详情。 一旦您了解了客户正在寻找什么样的车辆，就可以通过询问有关他们的预算、他们需要的尺寸以及他们可能需要的任何特殊选项的具体问题来缩小搜索范围。
- 很有可能，您的部分工作是向客户出售其他选项，例如导航、加热和冷却座椅、盲点监控、延长保修等。如果您了解他的需求和愿望，您将更容易做到这一点。
2 告诉我们以旧换新系统。 询问客户是否有想要出售的汽车。最好在开始向他展示新选择之前这样做，因为这样你可以找出购买的动机，并了解他在旧车上缺少什么。此外，客户在检查新车型时将能够放松，因为他会知道他不必担心出售旧车。
- 明确表示销售经理将评估车辆。向客户解释经理的工作是提供最好的交易。
- 检查车辆后，记录任何损坏并询问出现的任何问题，然后将车辆估价表带到销售经理办公室。他们只需要几分钟即可提供初始报价，但告知客户这将需要大约 10 分钟，并利用这段时间检查新模型。
3 讨论客户的预算并确定价格范围。 当你开始展示新车时，问问客户他们打算花多少钱。您需要向他提供最优惠的价格，但要确保您也能从销售中获得最大收益。
- 如果一个人贷款买车，问问他希望每个月还清多少，看看你是否可以在增加贷款期限的同时减少每月还款额。
- 并非所有客户都是赊购汽车。也许客户会对汽车的最终价格感兴趣。在这种情况下，如果您无法降低最终价格，请提供额外的奖金，以使价格在此人看来是公平的。同时，奖金不应给公司造成大的损失。例如，您可以在汽车经销商处或冬季轮胎上提供保险折扣。
4 为客户提供一辆新车的试驾。 试驾对销售至关重要，因为客户需要对他们购买的车辆感到舒适。
- 坐在乘客座位上后，询问客户是否喜欢车辆的某些方面，以及该选项是否与他们之前的车辆不同。询问是否有任何不适合他的地方（在功能或感觉上），然后使用这些注释找到更合适的选项。
- 如果客户似乎对这辆车很满意，就问：“这辆车适合你吗？” - 如果答案是肯定的，请继续完成交易！如果客户仍然不确定，请尝试建议其他可能适合他们的选项。

第 3 部分（共 4 部分）：完成交易

1 与您的销售经理讨论价格。 客户选好车，你同意价格后，再给销售经理一个更低的报价。
- 例如，如果客户说他可以每月支付 15000 卢布，告诉经理每月 10000 卢布的金额。这将建立更多的信心，完成销售，并有一个满意的客户，他们可能会将您推荐给朋友或给您好评。
2 不要让客户对你撒谎。 在谈论他们的偿付能力或另一家经销商通过以旧换新系统为他们提供更高价格的旧车时，客户通常会撒谎。以理解和决心反击这些反对意见。向客户解释他们对车辆的评估是准确和有益的。
- 互联网上有许多在线计算器，您可以在其中估算汽车的大致成本，无论是一般情况下还是根据以旧换新系统。许多人在这样的计算器上计算过价格，当他们在汽车经销商处听到不同的金额时，会感到惊讶。说明经销商并不寻求从客户身上获利，而且俄罗斯还没有普遍认可的可靠服务，您可以放心地寻求可靠信息。其中许多服务仅用于为网站增加流量，此外，它们使用不准确的信息并违反广告法。您也可以让客户自己进行独立检查，但要警告他这是一个漫长而昂贵的过程。
3 关闭销售。 现在您已经讨论了价格并从经理那里收到了特定金额，现在是完成交易的时候了。签署文件，商定取货日期，并始终与客户保持联系，以防止出现任何问题。

第 4 部分（共 4 部分）：从其他销售人员中脱颖而出

1 每天早上在房间里走动。 为了与其他卖家竞争并向客户表明您对自己销售的汽车真正感兴趣，您必须了解陈列室中展示的产品。研究库存中有哪些汽车、您的经销商有哪些特别优惠、哪些选择适合信用不佳的人，以及在与客户沟通时可能有帮助的任何其他内容。
2 查看竞争对手的报价。 检查其他经销商销售的汽车，并找出为什么客户在您的陈列室购买汽车会更有利可图。探索您的公司和您的竞争对手提供的每个模型和选项。
- 这将需要很长时间，但它是值得的，因为您将确切地知道为什么您的产品更好，并且您不必发明任何东西并可能对客户撒谎。
3 与潜在客户建立联系。 与客户会面后，将您所了解的有关他的所有信息输入到CRM系统（客户信息管理系统）中。多亏了这一点，您将知道最好在什么时间以何种方式联系特定的人。
- 保持联系，直到客户回答或要求您停止发短信或打电话。也许有人会因为你的坚持而生气，但换个角度看：反正这些人也不太可能买你的车，所以你也没什么可失去的。
4 与销售人员交朋友。 这些人将能够帮助您完成交易，并出于友谊为您提供更好的交易。如果您对经理很好并且他信任您，他可能会让您完成从在线应用程序或朋友那里收到的交易。
- 客户不仅可以亲自拜访汽车经销商，还可以通过电话或互联网提交申请。然后经理在卖家之间分发这些应用程序，因此与他成为亲密朋友以获得有利可图的选择符合您的利益。
- 销售经理在经销商的成功中发挥着重要作用。如果你没有和他们建立良好的关系，或者他们认为他们不喜欢你，他们不会将申请重定向给你，让你空手而归，或者他们提供的帮助很少，你最终会退出。