作者:
Mark Sanchez
创建日期:
8 一月 2021
更新日期:
2 七月 2024
内容
风险投资业务失败的最常见原因之一，无论大小，都是无法为客户创造价值。成本的概念既简单又复杂。它很简单，因为它只有三个组成部分，但复杂，因为价值只能由客户决定，并且可以包括感知和意见等有形和无形的概念。本文已被有意简化，以最通用的形式介绍概念。
脚步
1 理解价值的第一个组成部分是效用。 这意味着您为客户所做的任何事情都必须符合客户的目标。从本质上讲，对于您向客户提供的任何产品或服务，具有效用意味着客户可以提高其资产的性能，或消除任何阻碍其从资产中获得更多价值的限制。 - 如果是洗车，汽车最终应该会变得干净。
- 如果是除雪服务，客户应该能够走上您在他们的任务中清理过的道路。
- 如果是手机，手机必须能够接收信号，客户必须能够拨打号码并与另一端的某人通话。
- 当涉及到计算机报告时，客户必须能够按下按钮，报告必须从打印机中出来，并且必须完整正确。
2 请注意，下一个组件是保修。 这意味着您交付给客户的商品或服务必须是可用的。 - 例如洗车店，必须在标志上标明的时间开放，并且必须能够满足对其服务的需求，否则就会排长队，顾客会厌倦等待而离开。
- 服务应该像客户期望的那样安全，例如，不应给司机或乘客带来不应有的风险。
- 如果出现故障，必须在客户认为合理的短时间内恢复服务，否则客户将去寻找另一家洗车店。
- 同样的原则适用于所有其他商品和服务。它们应该与客户的需要一样可用，提供满足客户需求的容量余量，如客户所期望的那样安全，并且在客户需要时保持连续性。
3 努力识别并克服客户感知障碍。 解释这一点的最简单方法是记住您购买上一辆车的日期。你为什么选择它？毕竟，所有的汽车都是一样的——四个轮子、底盘、发动机、变速箱、差速器、车身、座椅、方向盘、玻璃、安全带等等……或者不是？想要进行销售的销售人员的工作是识别这些感受并确定提供服务的最佳方式 - 汽车 - 以说服客户该车辆满足所有要求，是现实的并且符合期望. - 一些客户根据感知的可靠性、个人经验和/或其他人的意见进行购买。
- 有些人关注价格。
- 有些专注于动力或机舱舒适度。
- 有些人需要速度，其他人则认为汽车中总是很少有安全气囊。
4 客户感知是促成或取消物有所值交易的因素。 例如，大多数人不会为一罐炖菜支付 100 美元，对吗？不过，把这个人放在几天没吃东西的情况下，除了炖肉之外什么也找不到，这个人就会准备好做这个交易了。销售的艺术归结为找到客户认为是他们的价值的东西，并说服他们你所出售的东西会为他们创造价值。 
5 请记住，战略和营销是两个不同的概念。- 在战略上，你采取 解决方案您将提供哪些对潜在客户有价值的产品，该价值将如何交付，以及您将如何让客户相信他们想要拥有的价值可以从您那里获得。简而言之，它是关于定义 有价值的建议。
- 营销是关于如何 传达 以某种方式向客户提供战略和价值主张，从而使他们从您那里购买服务或产品。
6 争取正回报。 在这一切中，金钱在哪里发挥作用？客户需要了解服务的总价值高于其成本并产生正回报。回报可以是有形的（如投资的正回报）或无形的（如提高客户的品牌声誉或客户买家的商誉）。请记住，有时无形的回报可能比有形的回报更有价值！
警告
- 请记住，消费者的看法会随着时间而改变。如果您定期提供服务，重要的是提出正确的问题并与客户建立信任和信誉，以便您可以检测这种看法何时会发生变化，并能够适应客户价值的新定义。
- 您可能犯的最大错误是试图在不咨询客户的情况下为客户创造价值。在任何业务关系中，只有一方决定商品或服务的价值——客户。
